Capitolo 2 · L’addio che è quasi successo

Come abbiamo scritto nel Capitolo 1, c’è stato un momento in cui abbiamo pensato davvero che XXL Lashes fosse finito.
Non in teoria. Ma nella realtà.

Lo shock della pandemia

Quando è scoppiata la pandemia, gli ordini sono crollati a zero quasi da un giorno all’altro. Le bollette però continuavano ad arrivare. Magazzino, dipendenti, fornitori, software, pubblicità. Tutto continuava a funzionare mentre il mondo si fermava. Quando la vita ha ripreso lentamente, le nostre riserve erano già esaurite. Non avevamo abbastanza per riordinare i prodotti principali. I nostri best-seller erano esauriti e con loro anche i ricavi stabili su cui avevamo sempre fatto affidamento.

Abbiamo provato a reagire con più pubblicità. Le vendite sono salite per un momento, ma anche i costi. Un aumento del 20% del fatturato significava allo stesso tempo un 20-30% di spese in più. Il ritorno sugli investimenti pubblicitari è diventato negativo. Intanto, il mercato cambiava davanti ai nostri occhi. Nuovi concorrenti arrivavano con prezzi molto bassi. Molti prodotti erano di qualità inferiore, ma in alcune categorie non importava: strumenti, accessori, perfino le ciglia.

I professionisti che leggono questo lo ricorderanno bene quanto noi. Molte clienti hanno smesso di andare regolarmente nei saloni e sono passate al fai-da-te. Piattaforme come Amazon, Shein e Temu sono cresciute velocemente. Abbiamo persino visto nomi familiari delle nostre clienti più fedeli acquistare i prodotti XXL su Amazon invece che sul nostro shop. Da un lato era segno di lealtà. Dall’altro, un problema: le commissioni della piattaforma riducevano i nostri margini, e molte vendite non generavano quasi alcun guadagno. Se aumentavamo i prezzi, le clienti sceglievano alternative più economiche. La stessa strategia che un tempo ci aveva resi forti – essere più agili ed efficienti dei concorrenti – ora si stava ritorcendo contro di noi.

Il giorno in cui è sembrata la fine

Alla fine del 2023 e per tutto il 2024, per la prima volta, abbiamo chiuso in perdita. Negli ultimi mesi dell’anno sembrava non ci fosse più luce in fondo al tunnel. La nostra fondatrice stava entrando in una nuova fase della sua vita, occupandosi allo stesso tempo della propria madre malata. Per anni era stata il motore dietro a tutto ciò che vedete in XXL Lashes: il logo, il design delle confezioni, l’approvvigionamento, i testi, le formazioni, i dettagli infiniti. La sua dedizione era totale. Chiunque abbia mai costruito un’azienda conosce quello stato mentale: non ci si rilassa lavorando, ma si prova stress quando ci si ferma, perché si sa cosa resta ancora da fare. Senza quella spinta costante, la concorrenza ci ha raggiunti e superati.

Il giorno in cui abbiamo deciso di liquidare il magazzino è stato quello in cui sembrava davvero la fine. I prezzi sono scesi sotto i nostri costi di acquisto. I soldi che un tempo avevamo investito nelle scorte sembravano sprecati. Meglio svendere sotto costo che lasciare marcire tutto in silenzio, ma era comunque doloroso.

Le clienti facevano domande. Le voci correvano nella community. I concorrenti compravano stock senza marchio. Sono arrivate offerte per acquistare il nostro nome, persino le nostre formule di colla, ma non l’azienda o le persone dietro di essa. Questo ha fatto molto male.

« Sembrava un tradimento, non solo verso di noi come squadra, ma anche verso tutte le stylist che avevano avuto fiducia in XXL Lashes per anni. »

Il team che è rimasto

L’atmosfera in azienda era pesante. Ci sono state vere lacrime. Persone leali – la nostra famiglia nel senso più vero, anche senza legami di sangue – si chiedevano come avrebbero sostenuto le proprie famiglie. Eppure sono rimasti. Durante la liquidazione, gli ordini sono raddoppiati. Il team ha risposto al doppio dei messaggi, preparato il doppio dei pacchi, portato l’azienda sulle spalle in mezzo alla tempesta. Hanno lavorato fino a tardi, arrivato presto, rinunciato ai bonus. Hanno portato avanti XXL Lashes quando era più difficile farlo.

Abbiamo dovuto affrontare un’altra verità. Nel tempo, una nicchia molto focalizzata era diventata un catalogo enorme. Ci rendeva orgogliosi, ci posizionava come fornitore leader, ma allo stesso tempo bloccava tutto il nostro capitale. Troppe referenze, troppe varianti, troppi magazzini con costi fissi. L’azienda non ha fallito perché i prodotti non erano amati. Ha avuto difficoltà perché la struttura non corrispondeva più alla realtà del mercato.

È stato il momento in cui abbiamo pensato che la storia fosse finita. L’addio sembrava definitivo.

Quello che non sapevamo ancora era che quella quasi-fine avrebbe piantato anche il seme di qualcosa di nuovo.

Ma questo appartiene al prossimo capitolo.